Přestaň slevovat.
Začni prodávat.

Pro tebe, jestli prodáváš a chceš to dělat líp. Obchodní zástupce, key account, prodavač v retailu, podnikatel nebo živnostník, který prodává sám za sebe. Taky pro manažera, který potřebuje, aby jeho slovo na poradě vážilo.

Nezáleží na tom, jestli prodáváš rok, nebo patnáct let. Začátečník si odnese základ, na kterém může stavět. Zkušený obchodník si většinou odnese to nejcennější: zjistí, které své zvyky nosí z doby, kdy začínal, a které ho dnes stojí peníze.

Protože ve skupině se z dobrého nápadu stane návyk. Když v úterý řekneš šesti lidem, že ve čtvrtek u zákazníka zkusíš novou otázku, příští úterý se tě na to někdo zeptá. Sám se sebou si vyjednáš cokoli. Před skupinou ne.

Druhý důvod je nácvik. Když si rozhovor zkoušíš se mnou, víš, co od tebe chci slyšet. Když ho zkoušíš s člověkem z úplně jiného oboru, je to mnohem blíž skutečnému zákazníkovi. A třetí důvod: uslyšíš, jak stejnou námitku řeší lidi ze stavebnin, z IT nebo z retailu. Takové nápady ti jeden trenér nedá.

Před startem si spolu krátce zavoláme, ať vím, co prodáváš a s čím bojuješ, a přineseš si do skupiny jeden svůj rozjednaný obchod. Na první hodině dostaneš skripta k programu s podrobným rozpisem a pracovními listy.

Mezi večery funguje skupinový chat, kam hlásíš, jak dopadl úkol z terénu. Nácviky si nahráváš na svůj telefon. Měsíc po kurzu si spolu zavoláme a projdeme, co ti zůstalo a co doladit. A na konci dostaneš certifikát.

Nejméně dva, nejvíc sedm. Víc ne, protože každý večer se musí na řadu dostat každý. Skupinu skládám tak, aby se v ní nesešli přímí konkurenti. Můžeš tedy mluvit o svých zákaznících a cenách otevřeně.

Co se na setkání řekne o konkrétních firmách a číslech, zůstává ve skupině. Tohle si řekneme hned na začátku prvního večera.

Čtyři týdny po sobě, vždy ve stejný den. Vybíráš si mezi úterým a čtvrtkem, začátek je vždy v 17:00 a konec ve 20:00. Dohromady 12 hodin tréninku. V kalendáři v přihlášce vybereš den prvního setkání, další tři jsou vždy přesně o týden později. Nová úterní i čtvrteční skupina startuje jednou za měsíc.

Večerní čas není náhoda. Přes den sám pracuju naplno a vím, že ty taky. Takhle nemusíš brát dovolenou ani nikomu vysvětlovat, proč nejsi v terénu.

Dej mi vědět co nejdřív. Když to jde, přijdeš ten týden do druhé skupiny, tedy místo úterý ve čtvrtek, nebo naopak. Když to nejde, pošlu ti, co jsme probírali, a úkol do terénu, aby ti nic neuteklo.

Jedno setkání se dohnat dá. Víc už je škoda, protože celý program stojí na tom, že se k věcem vracíme každý týden.

Začínáme tím, jak dopadl úkol z minulého týdne. Co fungovalo, co ne a proč. To je často nejcennější část celého večera. Pak přijde nové téma, ale krátce, pár minut teorie a hned příklady z praxe.

Většinu času trénujeme. Ve dvojicích a trojicích, na tvých skutečných zákaznících a situacích. Hraješ obchodníka, pak zákazníka, pak pozoruješ ostatní. Poslední část večera patří tvým tématům: konkrétnímu zákazníkovi, nabídce nebo jednání, které tě čeká. Na úplném konci každý řekne, co příští týden zkusí. A za týden se to dozvíme. Podrobný rozpis minutu po minutě najdeš výš v sekci Program večer po večeru.

Ano, a bude to v pohodě. Nácvik je jediná věc, která z přečtené rady udělá dovednost. Nikdo tě ale nehodí do vody. Začínáme ve dvojicích, kde tě nikdo jiný neslyší, a před celou skupinou jdeš až ve chvíli, kdy na to budeš připravený.

Scénky nejsou divadlo. Jde o to, abys větu, kterou chceš říct zákazníkovi, poprvé řekl nahlas tady, a ne až u něj.

Ano. Principy jsou stejné, jen se jinak dokládá hodnota. U služeb zákazník kupuje slib, takže víc pracujeme s referencemi, s popisem výsledku a se snižováním rizika na jeho straně.

Ano, celý čtvrtý večer, Tvoje scéna. Natrénuješ hlas, tempo, pauzy, postoj, gesta a oční kontakt a sdělení postavíš tak, aby ho pochopil i ten, kdo poslouchá napůl. Tvoje vystoupení si nahraješ na telefon a uvidíš se tak, jak tě vidí zákazník.

A proč to má takovou váhu: slova nesou obsah, ale hlas a řeč těla rozhodují, jestli ti zákazník uvěří. Když si protiřečí, lidi věří spíš tónu a výrazu než tomu, co říkáš.

Nejlíp to funguje osobně, protože nácvik naživo je k nezaplacení. Když je ve skupině víc lidí z různých koutů republiky, dá se jet online. Podrobnosti dostaneš, jakmile ti potvrdím termín.

Ano. Cena 14 900 Kč je konečná, nejsem plátce DPH, takže se k ní nic nepřičítá. Fakturu vystavím na firmu. V tom případě neplať přes QR kód, napiš mi fakturační údaje a pošlu ti fakturu. Když potřebuješ pro šéfa pár vět o tom, co se naučíš, rád ti je pošlu.

Ano, a počítám s tím. Poslední část každého večera je vyhrazená pro to, co chceš řešit ty: jednání, které tě čeká, nabídku, která visí, nebo zákazníka, se kterým to neumíš. Skupina ti poslouží jako zkušební zákazník, než půjdeš do ostrého. Když mi téma napíšeš předem do přihlášky, můžu se na něj připravit.

Hned po odeslání se ti ukážou platební údaje: QR kód pro aplikaci banky, tvůj vlastní variabilní symbol a tvůj e-mail ve zprávě pro příjemce. Místo ve skupině ti držím, jakmile platba dorazí. Pak se ti ozvu, ať vím, co prodáváš a s čím bojuješ, a pošlu podrobnosti k prvnímu večeru.

Skupina se otevírá ve chvíli, kdy jsou v ní aspoň dva lidi. Kdyby se tvůj termín nenaplnil, nabídnu ti jiný termín, nebo ti vrátím celou částku.

Záleží na velikosti týmu, počtu dní a na tom, kolik přípravy si vyžádá trh tvé firmy. Napiš mi přes formulář, co řešíš, kolik máš obchodníků a co prodávají. Pošlu ti návrh rozsahu i cenu, ať máš s čím jít za vedením.

Ano. Uzavřenou skupinu pro tvůj tým otevřu rád. Funguje stejně jako běžná skupina, jen se v ní potkají kolegové a můžeme pracovat přímo se zákazníky a ceníkem tvé firmy. Termíny takové skupiny domluvíme spolu.

Vždycky na míru. Před školením mluvím s vedením a s několika obchodníky, ať vím, co tvoje firma prodává, komu a na čem obchody padají. Tým, který prodává stavebním firmám, potřebuje něco úplně jiného než tým v retailu. Obecné školení se slajdy o „pěti krocích prodeje“ ode mě nedostaneš.

Tím, že nekončí posledním dnem. Tým dostane příručku s otázkami a argumenty ke svému portfoliu a po šesti týdnech přijdu na navazující den. Rozebereme, co v praxi zůstalo, co se rozpadlo a co doladit. Bez návaznosti se většina naučeného za pár týdnů vytratí, proto ji nevynechávám.

Na webu máš z každé kapitoly to nejdůležitější a grafy, které si můžeš proklikat. Celá Příručka obchodníka v PDF má pracovní listy, scénáře rozhovorů a odpovědi na nejčastější námitky. Je to hodně práce, proto ji nedávám zdarma. Vyjde brzy za zaváděcí cenu a kdo se zapíše, dostane ji první.

Obojí dopisuju. Když se zapíšeš v sekci Skripta, dostaneš zprávu jako první a za zaváděcí cenu. E-mail použiju jen na tohle, žádný newsletter.

Zaplatíš 290 Kč QR platbou nebo převodem a PDF ti přijde na e-mail, jakmile platba dorazí. Když ti skripta pomůžou, pošleš na konci přes QR kód doplatek 1 000 Kč. Když ne, nedoplácíš nic. Riziko nesu já, protože mě zatím neznáš.

Běží přímo v prohlížeči na počítači i na mobilu, nic se neinstaluje. Jsi dodavatel a máš dopoledne na to, abys ve firmě zákazníka zjistil, čím obhájíš dražší nabídku. Zabere zhruba patnáct minut a má devět konců podle toho, jak vedeš průzkum.

Namiř fotoaparát telefonu na QR kód v sekci Kontakt a klepni na nabídku, která se objeví. Kontakt se uloží rovnou do telefonu. Na mobilu můžeš klepnout na tlačítko Uložit kontakt do telefonu.

Protože tenhle web píšu tobě, ne firmě. Na tréninku si většinou tykáme taky, líp se pak mluví o tom, co nejde. Když ti víc sedí vykání, přepni si web nahoře v menu na Vykat. A když mi napíšeš, budu ti vykat taky.